Marketing & Sales Alignment

Marketing und Sales ist oft wie Hund und Katze. Dadurch entgehen Unternehmen Chancen. Die Frage ist: Wie verbessert man die Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen – Stichwort Marketing & Sales Alignment? Diese Fragen diskutieren Michael Marose und Torsten Herrmann in der neuen Folge unseres Podcasts. 

Ihre Hosts: Torsten Herrmann & Michael Marose

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Komplette Folge anhören : 

Über diese Podcast-Folge

Diese Folge des Podcasts "Lasst die Kunden kommen" behandelt das Thema Marketing und Sales Alignment in B2B-Unternehmen. Die Haupterkenntnis besteht darin, dass Marketing und Vertrieb besser zusammenarbeiten sollten, um gemeinsame Ziele zu erreichen und den Kunden optimal zu bedienen.

Die Experten, Torsten Herrmann und Michael Marose von Chain Relations, betonen, dass Marketing und Vertrieb oft nebeneinander her arbeiten und wenig Austausch stattfindet. Obwohl beide Abteilungen am Kunden arbeiten, existiert oft eine räumliche und inhaltliche Trennung, die Silodenken fördert.

Die Entwicklung des Kundenverhaltens hat dazu geführt, dass das Marketing eine größere Rolle bei der Lead Generierung übernommen hat. Der direkte Kontakt zwischen Vertrieb und Kunden findet später statt, nachdem der Kunde bereits Informationen über die Website oder Webinare erhalten hat. Infolgedessen konzentriert sich der Vertrieb stärker auf Aufgaben wie Social Selling und digitale Verkaufsstrategien.

Um Marketing und Vertrieb besser aufeinander abzustimmen, werden verschiedene Maßnahmen empfohlen. Dazu gehört ein stärkerer Austausch zwischen beiden Abteilungen, regelmäßige Treffen, die gemeinsame Festlegung von KPIs und eine technische Integration, z. B. durch die Verknüpfung von CRM-Systemen und Marketing-Automatisierungstools.

Allerdings wird in der Diskussion auch darauf hingewiesen, dass diese Maßnahmen nicht ausreichen, um ein umfassendes Marketing- und Vertriebsalignment zu erreichen. Stattdessen sollte das Alignment über den Kunden erfolgen, indem man den Entscheidungsprozess des Kunden genau versteht (z. B. mithilfe von Jobs-to-be-Done oder Buyer Personas) und die Prozesse und Inhalte darauf ausrichtet. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sollte darauf aufbauend einen roten Faden für den Kunden schaffen.

Mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie in diesem Beitrag.